Empfehlungsmarketing für die Zeitarbeit: So gewinnen Sie Kunden und Mitarbeiter

verfasst von zvoove, 30.10.2019
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Mehr Kunden und Mitarbeiter durch Empfehlungsmarketing 

Der persönliche Kontakt weckt meist mehr Vertrauen als unpersönliche Bewertungen. Auch wenn ein Unternehmen positive Online-Ratings erhält, kann eine individuelle Empfehlung sinnvoll sein. Bei einer Kundenempfehlung profitieren Zeitarbeitsfirmen zusätzlich von einem Erfahrungsvorteil. Kunden sind mit der Branche vernetzt und wissen womöglich, ob ein Lieferant oder Branchenkollege Vakanzen zu besetzen hat. Neben der Kundenakquise kann die Empfehlung auch das Recruiting ankurbeln. Die eigenen Mitarbeiter werden zu Multiplikatoren, indem sie Bekannte anwerben. Sie wissen, welche Anforderungen eine Tätigkeit beinhaltet und können ihren Bekanntenkreis gut einschätzen. Wie können Zeitarbeitsfirmen diese Vorteile nutzen?

Kundenakquise mit Empfehlungsmarketing

Zufriedene Kunden geben eine Empfehlung häufig nicht von sich aus ab. Feedback erfolgt eher bei Beschwerden oder Unzufriedenheit. Es ist ratsam, aktiv auf zufriedene Kunden zuzugehen und um eine Weiterempfehlung zu bitten. Für die Auswahl der Kunden können verschiedene Kriterien herangezogen werden, die auf Zufriedenheit hindeuten:

  • Dauer und Fortsetzung der Zusammenarbeit: Handelt es sich um einen langjährigen Kunden? Ist eine Fortsetzung der Zusammenarbeit geplant?
  • Ausbleiben von Beschwerden: Der Kunde hat sich bisher nicht bei der Zeitarbeitsfirma beschwert.
  • reibungslose Abläufe: Der Kontakt zum Kunden und die Personaleinsätze sind größtenteils problemlos verlaufen.
  • positives Feedback: Hat das Unternehmen bereits positive Rückmeldungen von dem Kunden erhalten?
  • gute Bewertungen: Der Kunde hat den Personaldienstleister über eine Bewertungsplattform überdurchschnittlich gut bewertet. 

Der Vorteil ist, dass Kunden häufig mit anderen Unternehmen aus der Branche vernetzt sind (z. B Lieferanten). Sie kennen womöglich deren Personalstruktur und können herausfinden, ob eine Vakanz zu besetzen ist. Der potenzielle Neukunde erhält die Information über das Angebot von einem Branchenkollegen. Dies kann Vertrauen schaffen. Die Erfahrung eines Mitbewerbers wird häufig als authentischer beurteilt als ein gutes Rating im Internet. 

War die Bitte** nicht erfolgreich**, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass der Kunde mit der Leistung unzufrieden ist. Dies bietet der Zeitarbeitsfirma die Möglichkeit, etwaige Unzufriedenheiten zu klären. Bei erfolgreicher Anfrage kann das Unternehmen den Kontakt selbst herstellen oder den Kunden bitten, seine Empfehlung weiterzutragen. Im ersten Fall sollte auf jeden Fall eruiert werden, ob der potenzielle Kontakt mit der Herausgabe der Kontaktadresse einverstanden ist. Unabhängig davon, ob die Kundenakquise gelingt oder nicht, sollte die Firma dem Kunden ihren Dank aussprechen.

 

Mitarbeiter werben Mitarbeiter

Das häufigste Instrument zur Mitarbeitergewinnung ist die Online-Stellenanzeige. Unternehmen veröffentlichen ihre Vakanzen in Internet-Stellenbörsen und auf ihrer Website. Diese Methode spricht aktive Bewerber an. Rund 71 % der Jobsuchenden suchen häufig in Online-Jobbörsen nach Stellen (Monster Recruiting Studie 2019). Um passive Kandidaten zu erreichen, sind andere Methoden sinnvoll. Ein häufig genutzter Weg sind Mitarbeiterempfehlungen. 3 von 10 Unternehmen nutzen diesen Kanal. Sie rufen ihre Mitarbeiter dazu auf, Vakanzen weiterzuempfehlen. Dies kann sich rentieren: Die persönliche Empfehlung schafft Vertrauen und erhöht die Credibility. Einer Empfehlung unter Bekannten trauen Kandidaten meist eher als einer unpersönlichen Bewertung in einem Arbeitgeberbewertungsportal. Mehr als die Hälfte der Studienteilnehmer hält solche Empfehlungen für vielversprechend. Dies trifft insbesondere auf die Generationen Y und Z zu. Vor allem KMU setzen bei der Mitarbeitersuche auf ihre eigenen Mitarbeiter oder persönliche Kontakte (IAB-Kurzbericht 18/2017). Mehr als die Hälfte von ihnen rekrutiert über diesen Kanal. Bei kleinen Betrieben werden fast 50 % der Neueinstellungen hierüber generiert. Bei mittleren Betrieben sind es immerhin ein Viertel.

In der Zeitarbeit können Empfehlungen durch Mitarbeiter einen sinnvollen Recruiting-Kanal darstellen. Oft herrschen Vorurteile über die Branche, zum Beispiel, dass Arbeitsverhältnisse in der Zeitarbeit zeitlich befristet sind. Ein Großteil weiß nicht, dass Zeitarbeit in Festanstellung erfolgt, d. h. regulär über einen Arbeitsvertrag. Und auch das Argument Lohndumping lässt sich häufig entkräften. Zeitarbeitsfirmen bezahlen nach Tarif oder übertariflich, gewährleisten Branchenzuschläge und Equal Pay. Diese Argumente fruchten besser, wenn sie von einem Bekannten kommen, der Erfahrung mit der Zeitarbeit hat. Wichtig ist, dass Unternehmen ihre Mitarbeiter darum bitten, bei Vakanzen auf Bekannte zuzugehen. Ohne aktive Ansprache bleiben Empfehlungen oft aus. Ein Kanal mit großer Reichweite sind die sozialen Medien. Mitarbeiter können diese für ihre Empfehlung nutzen. Auch ehemalige Zeitarbeitskräfte oder Kunden können als Multiplikatoren dienen. Die Etablierung eines Mitarbeiterempfehlungsprogramms (MEP) kann von einem Prämiensystem begleitet werden. Um Mitarbeiter zu motivieren, erhalten sie Geld- oder Sachprämien. Anerkennung für Empfehlungen wirkt motivierend, zum Beispiel durch Auszeichnung erfolgreicher Empfehler im Intranet.

 

Fazit

Persönliche Empfehlung weisen meist eine hohe Credibility auf. Sie wirken authentisch und schaffen Vertrauen, da sie auf der Erfahrung von Mitarbeitern oder Kunden beruhen. Zeitarbeitsfirmen können diese Möglichkeit bei der Kundenakquise und im Recruiting nutzen. Das Konzept "Mitarbeiter werben Mitarbeiter" wird besonders von KMU genutzt. Die eigenen Mitarbeiter dienen als Multiplikatoren, um neue Arbeitskräfte anzuwerben. In der Regel ist eine aktive Ansprache aktueller oder ehemaliger Zeitarbeiter erforderlich, um die Empfehlungen zu initiieren. Dasselbe gilt im Kundenkontakt. Zufriedene Kunden können aktiv um eine Empfehlung gebeten werden. Diese tragen sie entweder selbst weiter oder stellen den Kontakt für die Zeitarbeitsfirma her.

Quelle Foto: © fizkes / Adobe Stock

 

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