Kunden per Telefon gewinnen: erfolgreiche Telefonakquise in der Zeitarbeit

verfasst von zvoove, 18.10.2019
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6 Tipps für die Telefonakquise 

Die Arbeit als Personaldisponent kann frustrierend sein. Die Zahl der getätigten Akquiseanrufe liegt im zweistelligen Bereich, das Interesse hingegen bei null. Viele potenzielle Kunden sind genervt. Entweder haben sie keinen Bedarf an Zeitpersonal oder sie sind mit der Konkurrenz gut bedient. Wie können Vertriebler diese Frustsituation vermeiden? Der vielgehörte Rat, sich in die Problemlage des Unternehmens hineinzuversetzen, macht Sinn. Die Kommunikation gelingt besser, wenn sich ein Disponent vorher klar macht, was sein Kunde braucht. Auf den Punkt gebracht: qualifiziertes Personal, das günstig ist und sofort verfügbar. Spezialisiertes Know-how über Branche, Beschäftigungsstruktur und Personalbedarf der** **Unternehmen ist hilfreich. Ebenso sinnvoll ist ein Überblick über regionale Fachkräfteengpässe. Statt Unmengen von Datensätzen abzuklappern und frustriert aufzulegen, lohnt sich der Fokus auf qualitative Datensätze. Unsere Tipps für eine erfolgreiche Akquise am Telefon.

1. Zielgruppe definieren

Ohne eine Definition der Zielgruppe verlaufen viele Akquiseanrufe im Sand. Personalangebot und Nachfrage der Kunden sind aufeinander abzustimmen. Decken sich beide und verfügt die Zeitarbeitsfirma über genügend Personal im nachgefragten Bereich? Sind in den anvisierten Unternehmen Stellen ausgeschrieben? Handelt es sich um Unternehmen, die Zeitarbeitspersonal einsetzen oder auf Drittpersonal verzichten? Letztere lassen sich ggf. überzeugen, wenn sie einen hohen Arbeitskräftebedarf aufweisen. Auch die Frage der Zahlungsbereitschaft kann eine Rolle spielen. Ist die potenzielle Zielgruppe eher bereit, viel oder wenig Geld für Verleihpersonal in die Hand zu nehmen? Und deckt sich dies in etwa mit dem eigenen Verrechnungssatz? Eine Unterteilung der Zielgruppe kann also z. B. nach Branche, Art des beschäftigten Personals, Vakanzsituation, Region und Unternehmensgröße erfolgen.

2. Ziele setzen

Ein Ziel sollte möglichst spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sein (SMART). Im Vertrieb lässt sich gut mit quantitativen Zielen arbeiten. Anstatt festzulegen, dass eine bestimmte Anzahl an Unternehmen in einer Woche abzutelefonieren ist, sollten Erfolgsziele gesetzt werden. Also zum Beispiel die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum zu akquirierenden Unternehmen. Die Konversionsrate gibt an, wie hoch die Konversion ist – z. B. von Unternehmen in Interessenten oder Kunden. Quantifizierbare Erfolgsziele eignen sich außerdem für den Aufbau einer Incentive-Struktur. Zeitarbeitsfirmen können erfolgreich realisierte Ziele prämieren und dadurch Anreize setzen. Dafür müssen die Ziele messbar sein. Das Controlling kann die Kennzahlen verwerten, um Entwicklungen zu dokumentieren, Defizite aufzudecken und Prozesse langfristig zu optimieren.

3. Vorbereitung: Recherche und Umfeld 

Bei der Recherche ist Balance gefragt. Auf der einen Seite helfen Informationen über das Unternehmen bei einer fokussierten Akquise. Auf der anderen Seite können sie zu starren Vorannahmen führen. Oder die ausgiebige Recherche wird zur Vermeidungsstrategie. Wichtig ist in jedem Fall, den Kontakt eines geeigneten Ansprechpartners herauszufinden. Das ist i. d. R. ein Entscheider. Vor dem Telefonat sollte ein stimmiges Umfeld geschaffen werden. Störende Geräuschquellen, Telefonanrufe oder hereinplatzende Kollegen können den Gesprächsfluss unterbrechen und die Konzentration stören.

4. Leitfaden und Elevator Pitch 

Ein Leitfaden bietet Sicherheit bei der Akquise. Er gibt Struktur und enthält Formulierungen, auf die sich der Disponent stützen kann. Dies kann die Nervosität in einem Gespräch reduzieren und ihn souveräner erscheinen lassen. Wichtige Punkte behält der Vertriebler besser im Hinterkopf. Natürlich sollte der Leitfaden nicht einfach abgelesen werden. Ein gutes Gespräch lässt Raum für Abweichungen, z. B. mögliche Fragen des Gesprächspartners.

Entscheider sind oft viel beschäftigt und können bei Akquisetelefonaten schnell ungeduldig werden. Der Disponent sollte in der Lage sein, ein Angebot in wenigen Sätzen auf den Punkt zu bringen. Kurz und präzise erklärt er, was er anbietet und wie der Gesprächspartner profitieren kann. Leitfaden und Elevator Pitch können vorher eingeübt werden, z. B. durch mehrmaliges Lesen und simulierte Gespräche. Für die Akquise kann es sinnvoll sein, mit weniger wichtigen Telefonaten zu beginnen, um sich warm zu machen.

5. Auf den Gesprächspartner eingehen 

Trotz Leitfaden funktioniert ein Telefonat nicht nach Schema F. Je mehr es gelingt, auf den Gesprächspartner einzugehen, desto besser. Das geht schon bei der persönlichen Begrüßung los. Floskeln sollten vermieden werden, da sie oft unpersönlich wirken. Anstatt das Angebot abzuspulen ist es sinnvoller, den anderen einzubeziehen und ihn zum Sprechen zu bringen. Dadurch fällt es leichter, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden herauszuhören und gezielt daran anzuknüpfen. Wenn der Vertriebler eher Sie-/Wir- als Ich-Botschaften verwendet, fühlt sich der Gesprächspartner eher einbezogen und weniger bevormundet. Zum Beispiel: „Wir setzen uns zusammen…“ anstatt „Ich vereinbare einen Termin…“.

Mit dem Elevator Pitch kann der Personaldisponent schnell auf den Punkt kommen. Das eigene Angebot bekommt ein schärferes Profil, wenn es gelingt, die Besonderheiten herauszustellen. Wie lautet die USP? Wie hebt sich die Zeitarbeitsfirma von der Konkurrenz ab (z. B. durch Angebots- und Servicequalität, eine besondere Angebotsbreite, Sonderleistungen, Schnelligkeit, Preis, eine hervorragende Reputation, gute Konditionen und Betreuung für Mitarbeiter, Zertifizierungen)? Hat das Gegenüber Einwände, kann der Vertriebler ganz gezielt auf diese eingehen und betonen, was die eigene Firma in diesen Aspekten besser macht als die Konkurrenz. Erwartbare Gegenargumente können im Gespräch vorweggenommen und direkt entkräftet werden. 

6. Nachbereitung

Die abgeschlossene Akquise beim ersten Telefonat ist eher ein Glücksfall. Nach einem Gespräch gilt es, weitere Schritte vorzubereiten und einzuleiten, z. B. ein Nachfass-Telefonat, ein weiteres Gespräch oder einen Besuchstermin. Wichtige Informationen aus dem Gespräch sollten daher dokumentiert werden. Dies ist z. B. über eine Zeitarbeitssoftware möglich. In der Software können Disponenten Kontakte auf Wiedervorlage legen und ihre To-dos festhalten. Kontaktdaten können für einen schnellen Zugriff gespeichert werden.

 

Fazit

Die Telefonakquise lässt sich mit Leitfaden und Elevator Pitch gezielt vorbereiten. Der Vertriebler kann den Leitfaden als Stütze nutzen, um im Telefonat souverän aufzutreten und sich wichtige Argumente in Erinnerung zu rufen. Mit dem Elevator Pitch werden die Vorzüge des Angebots auf den Punkt gebracht. Einwände des Gegenübers können im Gespräch vorweggenommen und entkräftet werden. Wichtig ist, dem Gesprächspartner Raum zu lassen. Je mehr dieser sich über seine Bedürfnisse äußert, desto besser kann der Disponent darauf eingehen. Nach dem Gespräch können weitere Schritte eingeleitet werden (z. B. ein Besuchstermin).

Quelle Foto: © ty / Adobe Stock

 

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