Erfolgreich präsentieren: So überzeugen Vertriebler ihre Interessenten

verfasst von zvoove, 27.11.2019
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Kaufmotive des Interessenten eruieren 

Die Erstpräsentation bei Interessenten ist entscheidend für eine erfolgreiche Konversion. Von ihr hängt ab, ob ein Neukunde gewonnen werden kann. Dass die Präsentation Vorbereitung bedarf, weiß jeder Vertriebler. Das fängt schon bei der Wahl der Kleidung an. Die Zusammenstellung der Präsentation ist der wichtigste Schritt. Wie sollte sie aussehen, um ansprechend zu sein? Wichtig ist, dass ein Vortrag auf die Kaufmotive des Interessenten abgestimmt wird. Personaldisponenten sollten unbedingt überlegen, welche Motive prominent sind. Eine Präsentation, die inhaltlich am Informationsbedarf des anderen vorbeigeht, wäre vertane Zeit. Um herauszufinden, was der Interessent wirklich wissen will, kann ein Vorgespräch vereinbart werden. In einer Art Bedarfsanalyse fragt der Disponent gezielt nach dem Bedarf des potenziellen Kunden.

Überzeugende Folien erstellen 

Die Präsentation sollte dem Interessenten einen Informationswert bieten und den Mehrwert des Angebots deutlich machen. Die Abfrage des Bedarfs ist ein erster Schritt. In einem nächsten Schritt werden die Informationen zusammengestellt. Inhaltlich sollte deutlich werden, welchen persönlichen Nutzen der Interessent aus dem Angebot zieht. Welche Probleme lassen sich lösen? Welche negativen Erfahrungen hat er gemacht und wie lassen sich diese mit dem Angebot beseitigen?

Bei der Zusammenstellung der Folien sind Basics zu berücksichtigen, zum Beispiel wenige Stichpunkte. Folien sollten nicht mit Text überladen werden. Die Stichpunkte können zwar eine Hilfestellung bieten, sollten aber nicht abgelesen werden. Ein Vertriebler könnte z. B. immer wieder Infos einstreuen, die nicht auf der Folie stehen. So bleibt die Präsentation spannend. Das Platzieren von Bildern und Grafiken sorgt für Abwechslung und visualisiert das Gesagte. Dadurch bleibt es leichter im Gedächtnis haften. Neben Zahlen und Fakten spielen auflockernde Elemente eine Rolle. Der Disponent könnte an passender Steller eine Anekdote einstreuen (Storytelling) und nach der Erfahrung des Interessenten fragen.

 

Mit nonverbaler Kommunikation überzeugen 

Inhalte sind wichtig. Aber mindestens ebenso entscheidend ist die nonverbale Kommunikation. Gestik und Mimik unterstreichen das Gesagte und lassen es überzeugender wirken. Die Passung von Inhalt und nonverbalen Signalen schafft Vertrauen und Authentizität. Am besten gelingt dies, wenn die innere Haltung mit dem übereinstimmt, was vermittelt werden soll. Ein Vertriebler, der sich auf seinen Vortrag freut und von seinem Angebot überzeugt ist, kann dies besser herüberbringen. Natürlich ist es nicht so einfach, entsprechende Gefühle hervorzurufen. Vielleicht hat man keine Lust auf einen Vortrag oder ist nervös. Ein bisschen Selbstüberzeugung bzw. Überzeugungsarbeit an sich selbst kann hier helfen.

Im Gespräch spielt Blickkontakt eine wichtige Rolle. Zum einen schafft er Nähe und vermittelt Vertrauen. Zum anderen kann der Vertriebler in der Mimik des anderen ablesen, ob dieser z. B. skeptisch ist. In diesem Fall könnte er intervenieren und nachfragen, ob etwas unklar ist.

 

Kurz und knackig

  • Kaufmotive und Informationsbedarf des Interessenten eruieren
  • persönlichen Nutzen und Mehrwert verdeutlichen: Was ändert sich durch die Inanspruchnahme des Angebots?
  • wenige Stichpunkte auswählen, nicht ablesen
  • Bilder und Grafiken platzieren
  • abwechslungsreichen Mix aus Fakten und Storytelling bieten
  • eine innere Haltung der Überzeugung entwickeln
  • Blickkontakt halten und ggf. Zwischenfragen stellen

 

Der erste Einsatz: Wie geht es weiter?

Gelingt es, den Interessenten in einen Kunden zu konvertieren, müssen Taten sprechen. Im Akquise-Gespräch wurden Erwartungen geschürt, die nun an der Realität geprüft werden. Die zuvor abgegebenen Nutzenversprechen sind einzulösen, um Kunden zufrieden zu stellen und langfristig zu binden. Ein Kunde erwartet bspw. einen zügigen Einsatz an Verleihpersonal in seinem Unternehmen. Der Disponent sollte vorher geprüft haben, ob genügend Personal vorhanden ist. Passende Zeitarbeitskräfte sind auszuwählen und für den Einsatz vorzubereiten. Meist erfolgt dies vor Ort durch eine Einarbeitung. Mit dem Kunden wird ein AÜ-Vertrag (Arbeitnehmerüberlassungsvertrag) aufgesetzt, in dem die Konditionen des Einsatzes geregelt sind. Also zum Beispiel der Verrechnungssatz, die Einsatzzeit und die konkreten Aufgaben des Zeitarbeiters. Der AÜ-Vertrag muss die Beschäftigungsform der Arbeitnehmerüberlassung kennzeichnen und die Person des Leiharbeiters konkretisieren (Kennzeichnungspflicht, Konkretisierungspflicht). Laut AÜG muss die Zeitarbeitskraft über ihren Einsatz in der Zeitarbeit informiert werden (Informationspflicht). Der Einsatz beträgt gemäß gesetzlicher Höchstüberlassungsdauer maximal 18 Monate. Die tariflich geregelte Überlassungsdauer kann hiervon abweichen, wenn:

  1. im Tarifvertrag eine andere Überlassungshöchstdauer als 18 Monate festgelegt ist.
  2. der Tarifvertrag eine Öffnungsklausel erhält, die zulässt, dass in einer Betriebsvereinbarung abweichende Regelungen getroffen werden.

Außerdem ist der Equal-Pay Grundsatz zu beachten. Leiharbeiter erhalten nach 9 Monaten ununterbrochenem Einsatz beim selben Kunden ein gleichwertiges Entgelt wie vergleichbare Stammbeschäftigte. Hier sind Abweichungen durch einen Branchenzuschlagstarifvertrag der Einsatzbranche möglich. Voraussetzung ist, dass:

  1. der Arbeitnehmer nach max. 15 Monaten ein Entgelt erhält, das mit dem Tarifentgelt der Einsatzbranche gleichwertig ist.
  2. nach einer Einarbeitungszeit von 6 Wochen eine sukzessive Annäherung an das Vergleichsentgelt erfolgt.

 

Fazit

Die Erstpräsentation ist entscheidend für die künftige Beziehung zwischen Personaldienstleister und Kunde. Hier entscheidet sich, ob die Neukundengewinnung gelingt. Die Präsentation sollte zum Teil individualisiert sein, d. h. auf die Kaufmotive und Bedürfnisse des Interessenten eingehen. Nutzen und Mehrwert für den potenziellen Kunden sollten deutlich werden. Der Vertriebler referiert möglichst frei und greift auf wenige Stichpunkte zurück. Die Präsentation gestaltet er abwechslungsreich durch Bilder und einen Mix aus Fakten und Elementen des Storytellings. Während der Präsentation sind Blickkontakt und die innere Haltung entscheidend.

Quelle Foto: © pressmaster / Adobe Stock

 

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